Oggi ti parlerò di come la vendita è scienza a tutti gli effetti!

Ciao collega,

questa mattina, dopo essermi svegliato presto, come tutti i giorni, mi è venuto in mente quanto mi ha detto ieri un amico" cliente", e quindi ho deciso di scriverci un articolo.

Ascoltami bene, leggi quanto sto per dirti, e, chissà che non possa anche tu trarne degli spunti.

Dopo i soliti convenevoli di rito, ha esordito dicendo che essendo il 7° venditore che ha ricevuto ieri, non gli era rimasto molto tempo da dedicarmi.

"Bene"

ho subito pensato, ma, avendo fatto molta strada per fargli visita, non avevo nessuna intenzione di farmi trattare come il 7°!

Dopo avergli ricordato "elegantemente" del nostro appuntamento, ho evitato di parlargli di lavoro, ma, utilizzando il linguaggio adeguato a lui, ho spostato il focus sul nostro incontro come se fosse l'unico della giornata.

Come scrivevo nell'altro articolo,

La vendita è scienza!

Avevo, come sempre preparato la visita, quindi:

  1. avevo ben chiaro l'obbiettivo
  2. conosco i miei prodotti
  3. conosco i prodotti della concorrenza
  4. conosco le abitudini di acquisto del cliente.

I punti 2 e 3 do per scontato che per anche te siano fondamentali

Conoscere ciò che vendi

Se non conosci ciò che vendi e ciò che vende la tua concorrenza, vai subito a studiare,  perché ricorda, che non esiste nessun cliente che faccia beneficenza!

Quando il cliente acquista

Il cliente acquista se lo hai convinto della bontà della tua offerta e, come dicono negli Stati Uniti,

"se ci guadagna qualcosa"!!!!

Perché la vendita è scienza

Voglio invece, oggi, accendere "i riflettori" sul primo punto:

Avevo ben chiaro l'Obbiettivo!

L'altro giorno ti ho scritto che la vendita è scienza.

Proprio così!

La vendita è scienza in quanto inizia dal primo contatto, la prima vendita la facciamo noi, vendiamo noi stessi prima di vendere qualsiasi prodotto.

Per questo , il nostro mestiere non morirà mai!

Si evolve, sta diventando più sfidante ed interessante.

Sta diventando per pochi, per chi vuole davvero vendere, non per chi propone un prodotto in maniera anonima.

Ma torniamo all'obbiettivo ben chiaro.

La vendita è scienza, come interviene il coaching e la PNL

In PNL si parla di obbiettivo ben formato.

Le tecniche di PNL servono anche a questo.

Come si "forma" allora un obiettivo?

Con le giuste domande, con le tecniche e con la passione.

Se hai passione, voglia di impegnarti a fondo, il resto con la pratica e l'esperienza vien da se.

Ti faccio una domanda: usi qualche strumento, che sia cartaceo, oppure digitale per tenere traccia delle informazioni che il tuo cliente ti comunica ogni volta?

Ascolti attentamente quanto il cliente dice, e come lo dice?

Fai caso alle parole, al tono della voce, alla postura, ai segnali del corpo del tuo cliente?

Questo è molto importante per finalizzare la vendita, che potrebbe anche non arrivare in prima battuta, anzi difficilmente arriva in prima visita.

Io ad esempio uso Evernote, per qualsiasi appunto, e non solo sugli argomenti strettamente legati ai prodotti che tratto ed a quelli della concorrenza.

Io mi appunto, soprattutto le parole/gli argomenti legati alla "persona/cliente”, al suo modo di vivere, a ciò che per lui è più importante, alle sue modalità di acquisire informazioni.

La PNL e la vendita

Tra le prime cose che si insegnano in PNL ci sono appunto i canali rappresentazionali che sono come ognuno di noi acquisisce le informazioni.

Anche se il web è pieno di questo argomento, non posso esimermi dallo scriverlo perché PNL o semplice esperienza di vita, la vista, l'udito ed il tatto sono i canali che utilizziamo per acquisire le informazioni.

Ti faccio un esempio di ciò che è successo ieri, ti ricordi vero del mio amico cliente?

Dopo aver fatto una serie di domande per capire quanto fosse importante per lui il prodotto che volevo vendergli, creando così in lui la voglia di conoscerlo meglio, mi ha chiesto se fosse possibile vederlo!

Gli ho chiesto allora se poteva bastare qualche foto, oppure se intendeva vederlo e provarlo.

Ho testato cioè  cosa intendeva con la parola "vederlo".

PNL e coaching per la vendita

....Due tecniche di PNL (e di coaching) insieme

  1. riconoscimento del canale comunicativo (rappresentazionale)
  2. test con richiesta di feedback

Ecco allora che gli faccio un regalo, gli tiro infatti fuori dalla borsa alcune foto,

...ho detto alcune foto, non un freddo e semplice catalogo!

...questo perché avevo preparato la mia visita, ...come ti dicevo la vendita è scienza!!!!!!

...sai come è finita la visita?

...penso tu lo immagini già,-)

Si, infatti oltre a vendere, ho lasciato la porta aperta per fare up-selling (termine usato nel marketing).

..non solo, sono tornato a casa, e mi sono divertito anche negli ruoli che mi piace vivere, quello di padre e di marito.

Concludendo: vendita è scienza

Se vuoi anche tu diventare un "operatore della vendita", visto che i venditori, in Italia sono visti come "fumo negli occhi", formati!

Studia, impegnati, esercitati...in altre parole fatti il c.lo

Ti aspetto alla presentazione....o, se vuoi fare una coaching chiamami.

Mauro Le Noci

Se il vecchio potesse ed il giovane sapesse.

Io penso che se guidato, anche il giovane può sapere.

La mia esperienza: venditore in multinazionali da oltre 25 anni, padre, marito. E tutto ciò che ognuno di noi è.

Venditore dal 1986.

Master in PNL e Business e Life Coach.

Grande appassionato di crescita personale ed affamato di vita

Email: lenoci.mauro@gmail.com

Cell: +39 392 228 8638

Mi chiamo Pierluigi Accornero ed ho appena concluso il percorso di Master in Coaching certificandomi come Coach e in questi articoli ti parlerò di cos'è il coaching per me.

Da quando ho scoperto il mondo della formazione e della crescita personale, il desiderio di avvicinarmi in modo concreto al coaching si è fatto ogni giorno più forte e proprio in questi giorni il sogno si è realizzato: sono un Coach.

Ora è tutto da costruire, tutto da vivere.

Nelle miei prime esperienze di coaching ho potuto vivere la gioia di essere uno strumento per il cambiamento delle persone: una soddisfazione indicibile vedere una luce nuova negli occhi del coachee quando ti saluta al termine della sessione.

Sicuramente hai già letto anche qui in questo blog che cos’è il coaching.

Ma facendo mio il concetto che la ripetizione è la madre di tutte le abilità, sono qui a darvi ulteriori informazioni sul mondo del coaching.

Cos'è il Coaching

Il coaching è prima di tutto un viaggio di esplorazione di se stessi e del proprio mondo.

È un viaggio verso la realizzazione del livello di soddisfazione che noi desideriamo, sia che la si cerchi nell'ambito professione che nella vita privata.

Con il coaching possiamo scoprire quali sono le nostre risorse e come poterle utilizzare al meglio per l'ottenimento dei nostri veri obiettivi.

Attraverso il coaching potremo costruire il percorso per passare dal nostro stato attuale a quello desiderato.

Ma dove nasce?

La disciplina nota come mental coaching, o allenamento mentale, nasce negli Stati Uniti tra gli anni '60 e '70, dove alcuni allenatori sportivi cominciarono ad interrogarsi su quali fossero gli elementi riferibili alla personalità, al tipo dei pensieri, alle convinzioni e agli stati d'animo che possedevano gli atleti che riuscivano ad ottenere risultati di eccellenza.

Essi già prospettavano che ci fossero delle caratteristiche specifiche in quegli atleti, ed in particolare in quelli impegnati negli sport individuali, che permettevano loro di dimostrarsi costantemente vincenti.

Solo nel 1974 arrivò però il primo testo dedicato al coaching sportivo, ad opera di Timothy Gallwey, allenatore della squadra di tennis dell'Università di Harvard, primo a mettere nero su bianco i suoi principi di base e chi meglio di lui può dirci cos'è il coaching?

Afferma nel suo libro “Il gioco interiore del tennis” che

"C’è sempre un gioco interiore in corso nella nostra mente, non importa in che altro gioco siamo impegnati. Il modo in cui lo affrontiamo è quello che spesso fa la differenza tra il nostro successo e il nostro fallimento".

Era nato il coaching sportivo, dal quale seguirono poi nel tempo diverse specializzazioni.

Il Coaching

Il coaching è un processo relazionale con l'obiettivo di aiutare la persona, o il gruppo di persone, ad acquisire una maggiore autonomia decisionale e competenza professionale e/o a superare barriere che ostacolano il miglioramento della performance.

L’uso che facciamo delle nostre risorse mentali ha infatti un impatto determinante nella nostra vita. Ne influenza notevolmente la qualità e ci permette di raggiungere gli obiettivi che ci prefiggiamo oppure di mancarli.

A questo proposito il famoso costruttore automobilistico Henry Ford usava dire:

"Che tu creda di farcela o di non farcela, avrai comunque ragione"

Qualunque cosa noi si faccia o non si faccia otterremo comunque un risultato: sarà compito del mental coach, aiutare il coachee ad estrarre la migliore strategia per far sì che quel risultato sia ripetibile ed allineato ai nostri obiettivi, a ciò che desideriamo vivere ed in armonia con i nostri valori e le nostre regole.

Questo chiarisce ancora di più cos'è il coaching però, dal 1974 ad oggi di strada ne è stata fatta tantissima.

Cos'è il Coaching oggi

Oggi, chi si affida ad un allenatore mentale non è necessariamente uno sportivo.

Molti sono professionisti che hanno necessità di imparare a comunicare in modo più efficace, uomini e donne con un sogno da realizzare, persone che cercano più equilibrio e gestione delle emozioni, manager di importanti aziende che hanno bisogno di saper motivare il proprio personale, artisti, creativi, imprenditori, genitori.

Oggi il coaching è utilizzato in molteplici campi ed è in continua espansione sia qualitativa sia quantitativa.

L'attività di coaching è spesso affiancata da un termine che ne identifica i destinatari, per esempio: il life coaching, il mental coaching, il business coaching, il leadership coaching, l'executive coaching, il team coaching ed il parent coaching,

Nel caso del life coaching ad esempio, il coach allena la persona a sviluppare il suo potenziale latente al fine di vivere con più soddisfazione la sua esistenza, a darsi obiettivi concreti allineati ai propri valori personali, e a raggiungerli con motivazione. Il lavoro del coach spesso investe il ragionamento e propone essenzialmente di cambiare abitudini poco funzionali, in favore di nuovi comportamenti positivi.

Il mental coaching è diretto agli sportivi, professionisti e non, che vogliono migliorare le proprie performance. Lo sportivo conosce bene il valore dell’allenamento mentale a parità di preparazione atletica e tecnica ed oggi gran parte degli atleti professionisti hanno un Coach.

Se si lavora nell'area business, leadership e team, l'accento è posto invece sulla prestazione, sull'ottimizzazione delle risorse sul risultato e sul concetto di lavoro di squadra.

Il parent coaching si occupa delle problematiche genitoriali, conflitti genitori/figli e miglioramento dell’apprendimento scolastico.

Insomma, un mondo da esplorare da ogni punto di vista.

Ti accompagnerò nelle prossime settimane alla scoperta di questo affascinante mondo e comprenderai meglio cos'è il coahcing... Davvero!

Mi chiamo Pierluigi Accornero e sono arrivato alla Programmazione Neuro Linguistica apparentemente per caso, un caso che solo due anni fra avrei chiamato coincidenza, ma che ormai sappiamo essere una di quelle sincronicità che il destino ci offre per cambiare e migliorare la nostra vita.

L’incontro con Franca e la mia innata curiosità mi hanno spinto ad esplorare il mondo della crescita personale e il fascino di queste materie mi ha sempre più coinvolto tanto da conseguire le certificazioni internazionali in PNL, sino a concludere il mio percorso di formazione con la certificazione di Coach.

Faccio parte del Team di PNLBENESSERE e collaboro all'organizzazione dei corsi.

Maggiori informazioniAnche a distanza, anche via telefono o via skype, possiamo aiutarti!

Perché perdere questa bellissima occasione?

Attivati ora!

Ciao a tutti da oggi inizieremo a parlare sul blog di PNLBENESSERE di PNL e adolescenti e lo faremo con una nostra coach: Elena.

Oggi in particolare vedremo come la Programmazione Neuro Linguistica e il Coaching possano aiutare a gestire il conflitto che si crea in un ragazzo o una ragazza che stanno attraversando la delicatissima fase adolescenziale.

PNL e adolescenti: chi sono i ragazzi e le ragazze a questa età?

Adolescenti: creature complesse, complicate, meravigliose, pronte a "spaccare il mondo" perché nel pieno della propria vita. Un universo tutto da scoprire. Né  bambini , né adulti.

C’è chi dice “ l’età più bella e più spensierata”.

Ma non sempre così!

Perché per molti adolescenti non è così?

Perché spesso gli adolescenti entrano in conflitto data una scarsa conoscenza di sé e  data una scarsa comunicazione con gli altri.

È un periodo di transizione, di scelte impegnative, di problemi che possono diventare enormi ed invece che risolverli con il raziocino, gli adolescenti si allontanano da  ciò che è ragione e si abbandonano all’istinto e al conflitto.

Cosa succede ai ragazzi e alle ragazze a questa età?

C’è chi si chiude in se stesso e si isola, c’è chi si dispera, c’è ancora chi reagisce con aggressività.

Stanno male, insomma, gli adolescenti e sono  spesso "contro", perciò il conflitto è inevitabile.

Si crea in loro la credenza di essere inadeguati e tale inadeguatezza, come già anticipato si esprime in diversi modi.

Fragili, vulnerabili, spaventati, oppure arrabbiati, arroganti, strafottenti e in alcuni casi anche violenti sia verbalmente che fisicamente: sono loro gli  adolescenti pronti a confrontarsi con la molteplicità delle possibilità che la società offre e di cui ne sono  drammaticamente consapevoli.

Quindi  in conflitto con loro stessi e con il mondo che stanno vivendo, perché privi di reali punti di riferimento.

Gli adolescenti, così, si pongono nei confronti del mondo  che li circonda: comunque e spesso contro, pronti a criticare tutto e tutti,  insoddisfatti e pronti  a distruggere ogni strumento e ogni possibilità per la loro reale felicità, per inseguire invece, molte volte, una felicità artefatta, finta a volte più chimica e tecnologica  piuttosto che umana.

Gli adolescenti , spesso non sono in grado di sentirsi vivi in modi differenti da quelli sopra elencati perché le loro convinzioni non gli permettono di vedere  altro.

PNL e Coaching: quali sono le domande da posi?

Ma da dove arrivano queste convinzioni?

Esiste un modo per contattare la loro profondità e cambiare le convinzioni?

Esiste un modo per evitare o meglio ancora elaborare il conflitto?

Evitare il conflitto, forse, non è possibile e neppure del tutto sano poiché si rischia di reprimere il loro essere, la loro personalità e non si permette loro di esprimersi in un modo, che se pur non è sempre consono e tipico della loro età.

Anche  nelle situazioni dove tutto sembra più semplice, per esempio in contesti familiari ove il conflitto appare inesistente, c’è qualcosa che va contro la natura degli adolescenti.

Cresce in loro il desiderio di esprimersi con i propri mezzi, di realizzarsi nel modo in cui credono e cresce molte volte anche la rabbia verso le  figure di riferimento.

Tali figure, in molti casi, sono le prime a schiacciare le reali risorse e capacità degli adolescenti e ad inculcare in loro credenze errate nei loro confronti enei confronti della vita.

Poiché gli adolescenti assorbono le credenze di essere inadeguati preferiscono distruggere che conferma tale credenza anziché utilizzare le risorse potentissime in loro presenti per la realizzazione della loro autentica felicità.

L'adolescenza è una fase critica

L'adolescenza si configura, pertanto, come un'età critica, ma importantissima per lo sviluppo della persona, in quanto le esperienze di tale periodo ed il modo in cui vengono vissute, plasmeranno l'individuo in un futuro adulto con propri valori, disvalori e con le proprie convinzioni potenzianti o depotenzianti.

Come tutti anch'io sono stata un'adolescente e direi anche molto in conflitto.

Mi accorgevo che mi sembrava di parlare un linguaggio diverso da quello degli adulti che accompagnavano il mio cammino e a volte anche quello dei miei coetanei.

È stata un'età traumatica, lo ammetto, ma ciò che mi ha "salvata" da quello che poteva essere un futuro triste e fatto di rimpianti, è stato il modo di trasformare il trauma in risorsa.

Uscire dal conflitto non è stato facile, perché non lo è mai per nessun adolescente, ma necessario perché le ipotetiche cicatrici di un periodo difficile guariscono, paradossalmente, solo se si riesce a sfondare con la forza interiore quel muro di paura e di sgomento verso il mondo che ci circonda.

In questo periodo così complesso e conflittuale è importante anche il ruolo dei genitori, degli insegnanti e delle figure adulte di riferimento, che, in qualche modo, possono rivivere le proprie problematiche adolescenziali rimaste molte volte irrisolte.

La Programmazione Neuro Linguistica come forma di aiuto per gli adolescenti

La PNL può essere di grande aiuto per ripristinare i rapporti fra adolescenti in conflitto e gli adulti.

Per prima cosa gli adolescenti in conflitto hanno bisogno della massima chiarezza e limpidezza comunicativa possibile, essendo già loro stessi confusi, scombussolati e molte volte smarriti.

Importante è il ruolo del linguaggio utilizzato con loro, un linguaggio chiaro e limpido senza impurità linguistiche e non solo.

Infatti è importantissimo che il livello verbale sia congruo con il livello paraverbale e non verbale.

Cioè è essenziale che le parole usate siano corrispondenti al tono, al ritmo, alle inflessioni della voce e alla postura e alla mimica di chi parla.

Il Doppio Legame

Se ciò non si verifica, si rischia di creare ancora più confusione e far riscontrare un fenomeno psicologico detto "doppio legame", ovvero quella situazione in cui la comunicazione tra due persone unite emotivamente, presenta incongruenza fra i tre livelli precedentemente accennati (verbale, paraverbale, non verbale) e di conseguenza la situazione per cui i riceventi del messaggio (in questo caso gli adolescenti) possano uscire dallo schema stabilito dal messaggio o metacomunicando, ovvero usando un livello di comunicazione uguale a quello dell'adulto (in cui le parole non corrispondono con tono, mimica e postura) o chiudendosi in se stessi.

Un esempio è quando ad un adolescente viene detto da un adulto di riferimento

"devi capire che ti voglio bene",

ma urlandolo e con una postura rigida e autoritaria.

Gli adolescenti infatti percepiscono la contraddizione, ma non sono in grado di risolvere il conflitto che ne deriva, creando, così, relazioni tra adolescenti confuse, contraddittorie, spesso malate e patologiche.

Adolescenti e convinzioni depotenzianti

Un altro modo per aiutare gli adolescenti in conflitto è quello di smantellare le loro convinzione limitanti e depotenzianti.

Ciò comporta un lavoro che gli adulti devono fare su se stessi, in quanto, per la maggior parte delle volte, le credenze degli adolescenti sono ereditate dagli adulti stessi, soprattutto dai genitori.

Per esempio molte volte gli adolescenti in conflitto hanno la convinzione di non essere ascoltati e capiti.

La soluzione per cancellare queste credenze potrebbe essere quella di farli sentire il più possibile accolti e di usare anche il loro linguaggio, non per imitarli o deriderli, ma per calibrarli, ovvero ricalcare il loro atteggiamento e le loro strategie comportamentali che osservano andando verso il loro modello del mondo.

Ancora si possono aiutare gli adolescenti in conflitto a vivere e gestire emozioni difficili come la rabbia e la tristezza, modificando emozioni negative e replicando emozioni positive, tutto ciò per evitare stati di inadeguatezza e per prevenire la perdita del controllo.

Capire infine che essere adolescenti che si trovano quotidianamente in conflitto con loro stessi e con il mondo che li circonda, non sia una cosa facile, soprattutto oggi ove i valori vengono distrutti in modo particolare dai bombardamenti mediatici, potrebbe portare gli adolescenti stessi ad apprezzare anche le piccole cose di ogni giorno, creandosi un mondo fatto su misura, anziché distruggere tutto ciò che la vita propone loro.

A presto...

Mi chiamo Elena Badella e fin da molto giovane, è nata in me la passione di comprendere i meccanismi interiori delle persone, per capire meglio me stessa e le altre persone.

Ho potuto imparare su me stessa infatti, che ogni persona è unica e deve quindi vivere esperienze uniche per realizzarsi, e che nozioni teoriche e generali, da sole, non permettono lo sbocciare di tale meravigliosa unicità, che una volta ritrovata mi ha permesso di riprendere gli studi e a concludere il percorso con una laurea in psicologia.

Dopo “un’adolescenza difficile”, non avrei trovato la mia unicità che mi ha permesso di tornare a vivere. Ecco perché ho fatto mia la missione di aiutare le persone, in particolare gli adolescenti, a superare il conflitto interiore tra etichette esterne e la propria identità interna.

La mia formazione:

Master in Coaching conseguita presso PNL BenessereFissa ora la tua PRE-COACHING gratuita, un appuntamento nel quale potremo spiegarti meglio come possiamo aiutarti.

Chi fa da se, fa per tre!

Lo diceva un vecchio proverbio e forse in alcune circostanze può anche essere vero. Oggi questo concetto è destinato ad essere ribaltato dal detto:

L’unione fa la forza!

L’uomo ha bisogno di soddisfare dei bisogni per sentirsi felice ed il bisogno di unione, di sentirsi parte di un gruppo con cui confrontarsi e nello stesso tempo contribuire agli altri, alla loro crescita e sviluppo, è uno dei bisogni fondamentali.

E manifesta questo bisogno in varie esperienze:

Questo è ciò che spinge oggi le aziende, piccole o grandi che siano, a fare rete.

Trovare partnership per ampliare il proprio business, per ampliare la propria rete di contatti è un’opportunità per condividere con altre aziende esperienze, capacità, risorse.

Una volta questo era impensabile. Ognuno era concentrato sulla propria attività e gli altri erano visti come antagonisti pericolosi che avrebbero tolto clienti al proprio business.

Ed anche quando non fossero veri e propri competitor vigeva l’idea del

“mors tua, vita mea”,

ad ognuno interessava esclusivamente il proprio successo.

Dobbiamo dire che anche la difficoltà di comunicare tra le persone rendeva tutto questo più complicato ed il tipo di rete che veniva sfruttato era il “passaparola”.

L’era di internet ha rivoluzionato un po’ le cose.

Oggi è molto facile mettersi in contatto con chiunque, in ogni angolo del pianeta e questo facilita il processo.

Le aziende, piccole medie o grandi, insieme ad imprenditori e professionisti hanno capito, proprio in questo momento di sfide importanti, che l’unione fa la forza e pensare solo ed esclusivamente al proprio orticello non è utile. Aggregarsi in gruppi, in associazioni o vere e proprie reti commerciali oggi è abbastanza usuale.

Ne sono la conferma le reti commerciali di BNI, Business Network International, l'organizzazione di scambio referenze più vasta e di successo a livello mondiale.

Anche noi nella nostra organizzazione stiamo facendo rete con alcuni partner e oggi voglio presentarvi

TH NET

www.thnet.it

una rete di imprese del settore immobiliare ed edilizio, che offre servizi di network e web. La nostra partnership offrirà agli associati la possibilità di partecipare ai nostri corsi usufruendo di una scontistica particolare a loro riservata.

Il mondo è fatto di opportunità, bisogna saper guardarsi intorno e coglierle.

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