Eccomi di nuovo qui caro venditore, e non a parlarti di comunicazione efficace per la vendita.
D'altronde essendo un coach di PNL, questo è un’argomento che mi sta molto a cuore.
Da sempre sono appassionato di comunicazione, ancora prima di iniziare a vendere, mi divertivo a sperimentare quanto fosse importante una comunicare efficace e comunicare nel modo giusto.
Ti esorto a provare a comunicare in vari modi lo stesso concetto, e vedere l’effetto che fa, e poi scegli tu quello che ti da più soddisfazione.
Abbiamo detto che la persona più importante per noi è il CLIENTE.
Non fraintendere, ovviamente mentre stiamo vendendo.
Abbiamo anche detto che il cliente è innanzitutto una persona con i suoi bisogni, ricordi?
Se non lo ricordi, vai a rileggere il mio post di qualche settimana fa.
Ci sono alcune parole che sono estremamente importanti nel nostro lavoro.
Oggi parliamo di alcune di esse:
la più importante di tutte è la parola TU
Come dicevo prima stiamo comunicando con una persona, e, niente ha più importanza per lei che le si dia importanza, quindi se la chiami per nome, e se ti riferisci a lei, le dai soddisfazione.
Lo sappiamo che la soddisfazione della persona/cliente, significa entrare in rapport e mantenerlo (la PNL ed i suoi termini mi sono molto cari per spiegare il concetto).
Un’altra parola molto importante è la parola NON e le negazioni in generale.
Se non sei d’accordo con il cliente, e ci sta, usare il termine NON oppure la parola NO, nell’inconscio del nostro interlocutore viene letto come una distanza che stai mettendo tra te e lui.
Non voglio dire che devi "tappetizzarti", assolutamente, le persone vogliono interlocutori che gli tengano testa, non vogliono solo degli "yes man".
Puoi però argomentare ciò che vuoi dire usando la preposizione semplice “E” oppure una semplice “virgola” se scritto oppure una piccola pausa, se stai parlando.
Il cliente ti pone la classica e solita obiezione del prezzo.
Potresti esordire dicendo che capisci il suo punto di vista,
MA NON ha considerato che…il prodotto….bla bla bla
In questo modo gli stai dicendo che quello che ha detto è sbagliato.
Nel suo inconscio viene letto così.
Nell’esempio che ho appena fatto, ho usato due parole che infastidiscono l’interlocutore:
MA, NON
Del "NON" ne abbiamo già parlato!
Il "MA" insieme al "PERÒ" per la PNL cancellano quanto detto prima!
Non è quello che vuoi, vero?
Non vuoi minare il rapport che tanto faticosamente hai creato, vero?
Nella sua mente suona molto meglio detto così:
Ho capito il suo punto di vista, (virgola e pausa) mi piacerebbe poterle illustrare i vantaggi che il prodotto….eccetera
Suona meglio vero?
Una congiunzione che sia la E oppure una virgola con la pausa, congiungono due parti del discorso, e non sono avversative come il MA ed il PERÒ.
Sembra facile, vero?
Prova ad “osservarti”, fai caso a ciò che dici e come lo dici.
Prova ad ascoltare gli altri, scoprirai che moltissime persone iniziano le frasi con un NO, o tante altre con un MA.
Pensa quanto una semplice congiunzione, può cambiare gli esiti di una discussione.
Ricorda che puoi venirci a conoscere alla presentazione gratuita di "Trasforma la tua vita" oppure chiamandomi e facendo una coaching con me.
È arrivato il momento di salutarci, E di augurarci buone feste di Natale.
Se il vecchio potesse ed il giovane sapesse.
Io penso che se guidato, anche il giovane può sapere.
La mia esperienza: venditore in multinazionali da oltre 25 anni, padre, marito. E tutto ciò che ognuno di noi è.
Venditore dal 1986.
Master in PNL e Business e Life Coach.
Grande appassionato di crescita personale ed affamato di vita
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Franca Scuzzarella
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