Oggi parleremo di Programmazione Neuro Linguistica e di coaching legati alla figura del venditore e quindi alla vendita.
Nel precedente articolo avevamo parlato del motivo per il quale la vendita è una scienza esatta.
Voglio cominciare con il significato di venditore secondo Garzanti:
chi vende o ha venduto qualcosa; più specificamente, proprietario o gestore di un negozio di vendita, oppure chi, in una organizzazione di vendita, è a diretto contatto con il cliente.
sottolineando una sacra verità per ogni venditore:
Il venditore, o nel campo farmaceutico, l'informatore, è un anello della catena aziendale.
Più domande ci poniamo, e meglio sapremo evolvere!
Lo vediamo tutti i giorni, quanto velocemente sta cambiando il mondo.
Le informazioni su un prodotto, mentre qualche decennio fa erano affidate a noi venditori, che con le nostre visite, e le fiere, divulgavamo con la finalità di promuovere le vendite il più possibile.
Lo scopo era di far conoscere a più persone possibili, il nostro prodotto.
Oggi, questo ruolo, se non in minima parte, non l'abbiamo più.
Esatto, oggi con i siti internet, con i blog, con i social media, per non parlare delle informazioni off-line, questo ruolo non compete più al venditore, se non in maniera diversa.
Esatto, la fredda informazione che reperiamo "in giro", non sempre è sufficiente a generare l'acquisto da parte del cliente.
La vendita, è sempre e comunque la soddisfazione di un bisogno.
Voglio prendere in prestito da un film interpretato da Will Smith (Collateral Beauty) una frase, che dovremmo imprimere nella nostra mente a caratteri cubitali ed indelebili:
“Amore, tempo, morte. Queste tre cose mettono in contatto ogni singolo essere umano sulla Terra. Desideriamo l’amore, vorremmo avere più tempo e temiamo la morte.”
Qualsiasi articolo noi acquistiamo, lo facciamo per soddisfare uno di questi tre "bisogni":
Quanto tempo dedichi alle giuste domande?
Conoscere bene un prodotto, vuol forse dire saperlo smontare e rimontare?
Se così fosse, il miglior venditore sarebbe chi lo ha progettato.
Invece, non è quasi mai così.
Mi chiederai... come faccio a conoscerli tutti?
Ti chiedo:
La risposta è: NO
Ma, più ne riesci a prevedere, e più probabilità hai di entrare in sintonia con chi acquista.
E sai cosa succede quando accade questa magia?
Quasi sempre si concretizza una vendita.
Adesso voglio tornare sulle domande.
Aiutarti a porti le domande più funzionali al tuo obbiettivo.
LE FAMOSE GIUSTE DOMANDE
Chiudo citando la PNL.
Lo stesso prodotto lo posso vendere ad
un "VIA DA"
oppure ad
un "VERSO",..
Devo solo capire quale leva muove l'acquisto del cliente.
Vendere è il mestiere più bello, il più vario, il più stimolante.
Studia, formati, dedica del tempo a te stesso, fai delle sessioni di coaching,
COMINCIA A TROVARE IL TEMPO PER LE DOMANDE!
Ti aspetto...
Quando deciderai di fare una coaching, potrai contattarmi!
Se il vecchio potesse ed il giovane sapesse.
Io penso che se guidato, anche il giovane può sapere.
La mia esperienza: venditore in multinazionali da oltre 25 anni, padre, marito. E tutto ciò che ognuno di noi è.
Venditore dal 1986.
Master in PNL e Business e Life Coach.
Grande appassionato di crescita personale ed affamato di vita
Email: lenoci.mauro@gmail.com
Cell: +39 392 228 8638
Partiamo motivati ma poi strada facendo questa motivazione cala e ci si ritrova o ad allungare a tempi biblici la realizzazione di quel risultato oppure ad abbandonarlo definitivamente.
Come fare per mantenerla costante nel tempo?
Oggi ti propongo 8 passi importanti che ti possono aiutare a mantenere alta la motivazione, così da raggiungere gli obiettivi che ti sei prefissato:
Motivazione è avere obiettivi chiari.
Questo è il passaggio più importante affinché la motivazione resti alta, se non hai un obiettivo chiaro e davvero importante per te, difficile restare sul pezzo a lungo.
Quando parlo di obiettivi chiari intendo come prima cosa avere obiettivi che sono davvero quello che voglio io e non quello che gli altri, famiglia, amici, società, hanno pensato andasse bene per me.
Che gli obiettivi che scegliamo siano i nostri parrebbe la cosa più scontata, invece spesso subiamo le influenze esterne e scegliamo per noi cose che in definitiva non ci interessano davvero.
Nei nostri corsi questo processo lo chiamiamo “studio dell’ecologia dell’obiettivo”, cioè i tuoi obiettivi devono essere in sintonia con te, con la persona che sei, con le tue caratteristiche, con i tuoi valori più alti perché se questo non è, si manifesteranno degli autosabotaggi interni che ti impediranno di raggiungere l’obiettivo.
Motivazione è attivare a livello sensoriale.
Un obiettivo scritto su un foglio di carta non ha assolutamente il potere di mantenerti motivato.
Dopo che hai scelto il tuo obiettivo, quello che ti aiuterà a mantenere alta la motivazione sarà quello che immaginerai rispetto a quel risultato.
Come ti sentirai, cosa proverai, chi diventerai quando l’avrai raggiunto.
Chi vuole dimagrire, la figata di quell'obiettivo non sarà un numero sulla bilancia ma come mi sentirò, cosa proverò, come diventerò, come starò bene quando avrò raggiunto quel risultato. Idem quando avrò aumentato del 10% il fatturato. Cosa potrò fare, come potrò migliorare la mia vita e quella delle persone che amo..
Quindi crea un film chiaro rispetto all'obiettivo raggiunto, fallo bello grande e bello colorato, con dovizia di particolari e senti in anticipo nella pancia cosa vuol dire essere arrivato lì, prova in anticipo tutta la soddisfazione, l’orgoglio, il benessere che proverai. Coinvolgi il tuo sistema nervoso così che anche il tuo inconscio possa godere ed impegnarsi insieme alla tua parte volitiva a raggiungere quel risultato.
Motivazione è vivere da subito i vantaggi.
Quelli a breve, medio e lungo termine. Se vuoi raggiungere un obiettivo è perché raggiungere quel risultato porterà dei vantaggi nella tua vita.
Ovviamente siamo portati a prendere in considerazione i vantaggi a lungo termine: so quali saranno i vantaggi a lungo termine del mio dimagrimento, o del mio incrementare il fatturato.
Cerca quindi sicuramente quelli che saranno i vantaggi a lungo termine, che si identificheranno un po’ nei perché vuoi quel risultato.
Quando so che un vantaggio a lungo termine è forte e condizionerà fortemente la mia vita (quindi possiamo equipararlo ad un perché lo vuoi quel risultato) ho molte più chance di arrivare in fondo. Nel contempo c’è del tempo tra oggi e quel giorno, quindi ho bisogno di vantaggi immediati, giornalieri e settimanali, che mi permetteranno di tenere alta la motivazione.
Qual è il vantaggio di oggi nello studiare il marketing di Facebook, ad esempio? Certo che lo so, che a lungo termine contribuirà ad aumentare di quel 10% il fatturato ma il vantaggio immediato sarà quello che sto imparando qualcosa di nuovo, qualcosa all’avanguardia che la maggior parte delle persone ignora e che mi darà davvero un vantaggio competitivo.
Cerca quindi i vantaggi immediati in quello che fai ogni giorno e che ti avvicina al tuo obiettivo
Motivazione è usare un dialogo interno utile.
Strada facendo troverai senz’altro delle difficoltà o situazioni che necessiteranno di un cambio di programma ed in quel caso la vocina potrebbe dirti cose che ti spingerebbero a mollare. Impara a zittire quella voce! Vuoi un metodo facile e veloce?
Canta nella mente!
Il dialogo interno può dire una cosa alla volta: se stai cantando non può dire quelle cose poco utili che ti metterebbero di cattivo umore.
E poi sostituisci con affermazioni belle, motivanti, che ti appartengano.
Inutile dirsi un asettico “Se vuoi, puoi” che vuol dire tutto e niente.
Più utile dirsi frasi che prendano spunto da chi sei nella realtà
“Io raggiungo ciò per cui mi impegno”
oppure
“Sono capace di fare le cose bene”.
E ti sfido a non sentire credibili queste affermazioni.
C’è stata almeno una volta (e ti accorgerai che è successo 100 e più volte) in cui hai raggiunto qualcosa in cui ti sei impegnato (pensa a quanto è stato complicato imparare a camminare, ad andare in bicicletta, a guidare l’auto eppure ce l’hai fatta)…
Come ci sono state centinaia di volte in cui sei stato capace di fare le cose fatte bene…
Motivazione è ricercare il successo dentro di te.
Tu hai già raggiunto centinaia di obiettivi che ti hanno visto impegnato e motivato, grandi o piccoli che siano stati.
Ricerca dentro di te la tua personale strategia del successo.
Ognuno di noi ne ha una.
Questa sarebbe una bella occasione per richiedere la tua coaching gratuita e farti aiutare da me o da uno dei nostri coach a tirar fuori la tua.
Motivazione è agire subito.
Per ottenere risultati c’è bisogno d’azione.
Non vale procrastinare, non vale restare in attesa del momento migliore.
Stabilisci il tuo piano d’azione più dettagliato possibile, perché più sei preciso e più hai la strada segnata rispetto a come procedere, pur restando flessibile ai cambiamenti che inevitabilmente dovrai trovarti ad affrontare. Una volta che hai un piano d’azione, mettiti all’opera.
Lo so che ci saranno giorni in cui fare quello che devi fare equivale allo scalare una montagna, perché non ne hai voglia, perché non ti senti motivato, perché non è giornata ma cadere nella trappola significherebbe aggiungere un punto all’idea che non sei capace, che non sai portare avanti gli impegni presi.
Agire subito aggiunge invece un punto alla tua autostima, alla tua sensazione di capacità.
Motivazione è lasciarsi ispirare.
Il mondo è pieno di gente semplice che ha raggiunto obiettivi straordinari.
Leggi storie di successo, autobiografie di persone che ce l’hanno fatta e lasciati ispirare.
Modella chi ha già ottenuto i risultati che tu vuoi ottenere, se è possibile chiedigli come ha fatto, che convinzioni aveva al proposito, che strategia ha utilizzato.
Ah, dimenticavo…
Sii pronto a pagare il prezzo!
C’è sempre un prezzo da pagare, fatto di sudore, fatica, impegno.
Ti ho dato spunti per mantenere alta la tua motivazione, se hai tu una strategia che funziona, se ti fa piacere condividila con noi nei commenti.
A presto.
Franca.
Qualche anno fa mi sono ammalata.
Di quelle mazzate che ti mettono al muro e se ne fregano se hai quarant’anni e dovresti avere ancora tutta una vita davanti. Ti trovi dalla mattina alla sera con una spada di Damocle sulla testa e quella vita pare che te la devi giocare a testa o croce.
Ricordo ancora come fosse successo ieri quando, al ritiro di un referto di un’analisi come tante, ti dicono che hai un cancro.
E il tuo mondo si rovescia sottosopra, le tue certezze in un nanosecondo spazzate via per lasciare il posto al terrore. Perché di terrore si tratta. Non comprendiamo il valore della vita sino al momento in cui siamo ad un passo dal perderla.
Sciocca umanità… che si arrabatta nell’avere, nel possedere, dimenticando che l’unico bene inestimabile è la vita stessa…
E io non facevo eccezione, sino a quel momento.
In un attimo ho realizzato che tutti quelli che ritenevo problemi insuperabili, difficoltà che mi tenevano sveglia la notte, altro non erano che cazzate mostruose con cui costruivo castelli di negatività che occupavano la mia mente.
Come le immagini che dall’altra parte del globo arrivano di questi giorni, dove l’uragano spazza via tutto con la sua potenza mostruosa e lascia solo distruzione, così quella notizia ha fatto in un momento piazza pulita di tutte le seghe mentali che imbottivano il mio cervello, lasciando una distesa di incredulità e rovine.
Sentivo che era andata in rovine la donna che ero, ne usciva distrutta la sua forza, il suo fisico martoriato dai segni lasciati dall’interventi e dalla chemioterapia.
Maledicevo ogni giorno la grama sorte con un inutile
“Perché proprio a me?”
e cercavo conforto nella depressione, perché sentirmi di merda era un lusso che ora potevo davvero permettermi.
Si, lo so.
Quello che sto scrivendo non ti piace.
Perché uno associa e dice:
“Che non succeda mai a me”..
Lo dicevo sempre anch'io e guardavo con compassione chi era nella bagna.
Ma vigliacca terra, qualche volta succede e la mazzata arriva e tu non sei mai pronta.
Non si è mai pronti al rischio di dover spegnere i propri sogni.
E allora sei davanti ad un bivio: o ti arrendi oppure incominci a combattere la tua battaglia.
Armata fino ai denti, sai che vuoi uscirne vincitrice, costi quel che costi.
Anche se non sai come barcamenarti, arranchi e vai avanti, anche se è faticoso, anche se fa paura, anche se per arrivare all'ultimo ciclo di chemio ti trascini strisciando, perché di camminare a testa alta non hai più la forza, e lo fai perché vuoi andare oltre.
Sono andata oltre.
Adesso so che quella esperienza è stata la mia salvezza.
Dopo quei giorni così faticosi, ho capito che ci doveva essere un senso, ho capito che qualcosa dovevo imparare da quella lezione di vita.
Ho capito che se avessi portato a casa la pelle, avrei avuto:
Ancora non sapevo quale, ma sapevo che c’era…
Quel messaggio è arrivato un paio d’anni dopo, per caso, dinnanzi alla vetrina di una libreria, con un libro che avrebbe aperto la mia mente e aiutata a trovare il senso.
Perché ognuno di noi ha il diritto di trovare il senso delle cose.
E questo post è per te, che sei in cerca del tuo senso, per sentirti in armonia con quello per cui sei nato, sei nata ed hai attraversato le traversie che ti hanno portato ad oggi.
Niente succede per caso, nemmeno la schifezza peggiore che ti può capitare.
Leggi cosa sta dietro il senso scontato degli eventi e magari capiterà anche a te di trovarci la tua rinascita, la tua evoluzione, la tua realizzazione di uomo… di donna…
Accogli con benevolenza ciò che la vita vuole insegnarti, perché di questo si tratta, di insegnamenti.
La mia malattia mi ha insegnato ad apprezzare la quotidianità, gli affetti, le cose che possono sembrare insignificanti ma soprattutto mi ha mostrato chi davvero ero nata per essere.
E per questo dico grazie.
Conosci la cassetta degli attrezzi della Programmazione Neuro Linguistica?
Se non li conosci o se ne hai già sentito parlare, questa è l’occasione giusta per saperne di più!
Franca Scuzzarella insieme al suo Team ti coinvolgeranno in una serata entusiasmante alla scoperta di questa fantastica disciplina.
La PNL è uno strumento che ti permette di conoscere meglio la persona più importante della tua vita: te stesso!
In questa serata scoprirai il segreto per entrare in contatto con gli altri facendo una prima buona impressione e ti accorgerai di quanto questo è utile nella vita di tutti i giorni e capirai come rapportarti al meglio con te stesso.
Scoprirai inoltre come è possibile gestire il proprio stato d’animo, così da migliorare le tue relazioni, il tuo lavoro, i tuoi risultati.
Ti aspetto,
Franca
Quotidianamente ci imbattiamo in situazioni difficili.
Non chiamiamoli problemi, perché vogliamo imparare ad utilizzare un altro vocabolario per chiamare le cose, un vocabolario che generi dentro di noi sensazioni più leggere rispetto a quelle che puntualmente nascono in noi quando usiamo il “solito” modo per dire le cose.
Fatto sta, che comunque queste situazioni arrivano e ci mettono giornalmente davanti al bivio di una scelta.
E davanti a questa scelta, molto spesso le persone tentennano, sono insicure, non sanno cosa fare, ingabbiati dalla paura delle conseguenze.
Come abbiamo già detto la nostra mente cerca di proteggerci, di tenerci al sicuro, di fare le cose che sa fare bene ed una scelta, una decisione da prendere davanti ad una situazione impegnativa prevede esattamente l’opposto rispetto a quello che la mente vorrebbe fare.
Così spesso si rimane ingabbiati, non si osa, perdendosi un mare di opportunità e cose meravigliose che potrebbero succedere, mentre l’unica cosa a cui sappiamo pensare è uno scenario apocalittico che esiste ovviamente solo nella nostra testa.
Quante volte le cose sarebbero davvero andate in quel modo disastroso a cui avevi pensato?
Certo, non lo possiamo sapere!
Quello che sappiamo per certo è che se ti sei lasciato fermare da questi film della mente, non hai agito!
L’insicurezza ti ha bloccato e hai rinunciato a priori a darti un’alternativa, una chance.
Cosa fare quando l’insicurezza ci blocca davanti a quelle situazioni che creano un bivio a cui dobbiamo rispondere con una scelta?
Una cosa è certa: se lasci la tua mente crogiolarsi nell’insicurezza, sarà sempre più difficile scegliere e proprio per quei meccanismi di protezione, la mente ingigantirà le opzioni negative relative alla scelta meno “convenzionale” per i tuoi schemi.
Quindi la cosa migliore da fare è decidere in velocità!
Quella di valutare bene e agire in velocità è una prerogativa delle persone di successo: decidono velocemente e difficilmente tornano indietro.
Gli altri invece, ci mettono una vita a decidere e mettono in discussione le loro decisioni alla prima difficoltà.
Valutare bene significa prendere in considerazione tutti i pro e contro, quelli reali ed effettivi e non quelli immaginari e ingigantiti dalla paura, e dopo agisci.
Con determinazione avendo ben chiaro dove vuoi arrivare e tenendo lo sguardo avanti, pronto ad affrontare un’eventuale difficoltà una alla volta.
Perché le difficoltà potranno anche presentarsi ma se eserciti il muscolo della decisione, davanti ad ogni piccolo e grande bivio avrai gli strumenti giusti per scegliere.
Mi viene da pensare a quando da bambina andavo in bicicletta e davanti alle salite più impegnative (allora non esistevano le mountain bike) iniziavo a pedalare con più forza per affrontare la difficoltà.
Così fai tu: davanti alla situazione difficile valuta pro e contro e quando hai valutato quale sarebbe la scelta giusta, anche se va in contrapposizione alle solite scelte fatte, poi agisci!
Pedala con più forza proprio perché devi superare quella forza ostile della mente che ti dice
“ma che cavolo stai facendo, ritorniamo a fare come prima..”
Fare questo ti aprirà panorami di vita completamente diversi.
Se vuoi saperne di più ti invito al prossimo appuntamento a TORINO alla serata gratuita
In questa serata scoprirai il segreto per entrare in contatto con gli altri facendo una prima buona impressione e ti accorgerai di quanto questo è utile nella vita di tutti i giorni e capirai come rapportarti al meglio con te stesso. Scoprirai inoltre come è possibile gestire il proprio stato d’animo, così da migliorare le tue relazioni, il tuo lavoro, i tuoi risultati.
A presto
Franca
Franca Scuzzarella
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