Continuiamo la nostra ricerca sulle strategie e sui principi della persuasione.
Nell'articolo precedente ti ho parlato di alcune parole che possono fare la differenza nel potere persuasivo. Oggi invece voglio parlarti di alcune strategie cognitive legate alla persuasione, studiate dallo psicologo Robert Cialdini, oggi grande esperto di marketing ed attualmente professore all'Arizona State University.
Nel suo libro “Le armi della Persuasione” Robert Cialdini suddivide in 6 tipologie i principi che reggono l’arte della persuasione, basati su fatti accaduti, esperimenti effettuati, studi fatti.
Questi principi non hanno a che fare con le parole che utilizziamo ma piuttosto su azioni che compiamo, percezioni che diamo al nostro interlocutore, comportamenti che adottiamo.
Ma quali sono questi principi?
Eccoli divisi in 6 principi:
Secondo il principio di reciprocità, le persone sono indotte a ricambiare un favore fatto, o un regalo offerto.
Se il tuo collega ti fa un favore, sei portato a ricambiarlo. Se qualcuno ti regala qualcosa, avrai voglia di contraccambiare.
Sarà chi farà il primo passo, chi sarà il primo a donare in modo inaspettato e personalizzato per chi riceve, che beneficerà del principio di reciprocità.
Quindi, cosa puoi fare tu che metta in moto il desiderio di ricambiare?
Il principio di scarsità dice che più un bene diventa scarso, più le persone manifestano desiderio di possedere quella cosa.
Lo dimostrano le offerte con una data di scadenza che i centri commerciali utilizzano, quelle proposte sui siti internet..
Agire in fretta per non perdere l’opportunità! Ovviamente affinché questa mossa possa persuadere l’utente a muoversi per tempo, l’offerta deve non soltanto prevedere la limitazione, deve racchiudere un vero e proprio vantaggio, mettere in evidenza cosa c’è di unico in quella situazione e cosa si perderà se non ne approfitterà.
Sono sicura che stai pensando che questo principio è valido solo nella vendita!
Niente di più sbagliato.
Prova a pensare alla campagna utilizzata rispetto all’obbligo di vaccinare i nostri bambini.
La scadenza temporale (componente essenziale del principio di scarsità) ha persuaso molti genitori ad effettuare le vaccinazioni richieste, pena il vedersi escludere da scuola i propri figli.
Ti risuona?
È molto difficile sottrarsi quando le richieste vengono proposte da qualcuno di cui riconosciamo la sua autorevolezza.
Quando una richiesta è impartita da un autorità è più difficile rifiutare.
Certo non puoi andare in giro elogiando quando sei bello e quanto sei bravo in quello che fai, ma farlo dire da qualcuno che ha già sperimentato quello che proponi è molto efficace.
Ecco perché nei siti delle aziende o dei professionisti esiste la pagina delle testimonianze, proprio per soddisfare questo principio di autorevolezza.
Non c’è nulla che manda in crisi le persone come quello di non essere coerenti con qualcosa detto o fatto in precedenza.
È su questa teoria che si basa il principio di coerenza.
Quando riusciamo a far prendere un piccolo impegno volontario al nostro interlocutore, aumenteranno esponenzialmente le probabilità che dia il suo si ad un impegno più grande, proprio per restare coerente al suo si iniziale.
Ad esempio, se il tuo amico accetta di venire a quella conferenza dove si parla della tutela degli animali, sarà molto più disponibile ad affiggere sul vetro della sua auto un adesivo che esorta a rispettare gli animali. Per il fatto di aver fatto qualcosa una volta, il suo bisogno di coerenza lo porterà a ripeterla e magari anche con impegno maggiore.
Siamo decisamente più propensi a dire di si a chi ci sta simpatico.
E la scienza della persuasione dice che ci sta più simpatico chi:
Quindi se vuoi persuadere il tuo interlocutore per prima cosa imbastisci una conversazione dove cercare gli elementi che vi accomunino, fagli dei complimenti sinceri e spontanei e solo dopo passa alla tua richiesta, che sia di business oppure no.
Quando non sappiamo bene cosa fare, avere una referenza esterna (diremmo in PNL) o detto in parole facili osservare cosa fanno gli altri, ci può aiutare a decidere.
Le persone sono portate a replicare cosa fanno gli altri!
Più mettiamo in evidenza quante persone precedentemente hanno acquistato il nostro prodotto oppure hanno usufruito del nostro servizio, maggiori saranno le probabilità che anche altre persone replichino l’esperienza.
Ci piace far parte di un gruppo, di un insieme, di dare credito alle esperienze altrui e su questo si basa questo principio.
Prova a pensarci…
Quante volte ci è capitato di acquistare un tale prodotto su cui eri indeciso e decidere di farlo dopo che hai visto un’altra persona ferma davanti allo stesso scaffale che decide di farlo?
Questi principi della persuasione possono aiutarti ad essere più persuasivo in modo economico, facile e soprattutto etico.
Non stai facendo altro che utilizzare principi in cui l’uomo per sua natura si riconosce e lo fanno stare bene.La PNL è uno strumento che ti permette di conoscere meglio la persona più importante della tua vita: te stesso!
Franca Scuzzarella
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