Persuasione e PNL: come le parole possono convincere

Qual è il connubio tra la PNL e la Persuasione?

persuasioneSia che tu stia scrivendo un annuncio, un messaggio di posta elettronica ad un amico, un promemoria per i colleghi d’ufficio o per un familiare, o cerchi di convincere un gruppo di persone ad aderire al tuo pensiero, devi conoscere i metodi che i principali persuasori usano per cambiare come le persone stanno pensando ed indurli ad agire.

Non c’è niente di sbagliato in tutto questo: ogni volta che vogliamo “convincere” quindi “vincere con” qualcun altro, abbiamo bisogno di stabilire sintonia, di convincerle eventualmente a cambiare idea, a farle agire affinché la nostra interazione sia positiva per entrambi.

Influenza e la Psicologia della Persuasione

Dal mio punto di vista persuadere è quell’abilità di convincere gli altri sul reale valore delle nostre idee.

Non è fregare gli altri, non è fargli passare per vero ciò che invece non è ma semplicemente rendere possibile per l’altro un nuovo punto di vista.

Le parole hanno il potere di creare emozioni, motivare e ispirare, infondere paura e, come esamineremo da vicino in questo post, persuadere.

Ti mostrerò come puoi utilizzare queste indicazioni per avere una comunicazione più efficace e capace di convincere.

PNL e Persuasione

La premessa della PNL in poche parole, è che il linguaggio è legato ai nostri pensieri, alle nostre emozioni, abitudini e comportamenti.

Il linguaggio ha il potere di influenzare i pensieri, consci e inconsci, nonché i comportamenti e le abitudini … immagina il potenziale delle parole che dici e chiedi a te stesso come potrebbe trasformarsi la tua realtà se i tuoi messaggi avessero la capacità di persuadere, ispirare e motivare all’azione.

Esaminiamo alcune semplici “parole potenti” e vediamo come applicarle efficacemente alla nostra comunicazione.

Hai mai detto a qualcuno che eri d’accordo con lui ma poi hai replicato proponendo il tuo punto di vista?

Probabilmente la persona si è allontanata concentrandosi non sulla tua conferma, ma invece tenendo molto più in conto quello che hai replicato..

Se è così, questa è una dimostrazione del potere di cancellare un pensiero che la parola “ma” ha.

Alcuni esempi di persuasione

Si è vero quello che dici ma io penso che ….

Qual è la percezione?

La percezione è che dici che è vero ma nella realtà vuoi che sia quello che io penso che risulti evidente.

Come posso quindi utilizzare quindi a mio vantaggio il “ma” ?

Io penso che…. ma è anche vero quello che dici..

Fa un altro effetto, giusto?

Quando si consegna un messaggio in cui si desidera prendere in considerazione più pezzi e legarli insieme dando a tutti la stessa importanza e combattere l’effetto simile ad una cancellazione dato dalla parola “ma” possiamo utilizzare la parola “e”.

Questa agisce come collante tra i due concetti e ti permette di aggiungere un seguito a ciò che il tuo interlocutore ha detto, senza che il suo punto di vista venga messo in secondo piano.

Si è vero quello che dici e io penso che …

Un’altra parola utile nella persuasione è il “perché”.

Quando diamo un perché alle persone, è più facile che queste prendano per buona l’idea proposta.

La parola perché consente di collegare due idee e implica che la prima abbia provocato l’altra.

Potresti prendere in conto questa possibilità perché se fai come hai sempre fatto difficilmente cambierà qualcosa..

Ancora utilissimo è il “perché no?” Lo scopo è quello di trasformare un secco no in un possibile si!

Quando chiediamo il perché del rifiuto, le persone sono obbligate a fornire una motivazione al loro no e quindi creare la possibilità di gestire da parte nostra l’obiezione. Inoltre più le motivazioni sono deboli, più si indebolirà nella mente del nostro interlocutore la certezza del proprio no.

Yes Set la persuasione nella vendita

Un’altra parola utile nella persuasione è “si”.

Si ripetuti creano una vera necessità nella mente dell’altro di mantenere buono quel si rispetto a tutta l’interazione.

Mi spiego meglio.

Quando portiamo l’interlocutore a risponderci con dei si ripetuti a delle piccole o poco importanti richieste, sarà portato a rispondere si anche a richieste più grandi e più importanti.

In vendita la chiamano la tecnica del Yes Set, una tecnica che utilizza domande che portano a creare un campo affermativo dove la persona, portata a rispondere si più volte tenderà a continuare a farlo, e questa tecnica è efficace sia nell’interazione con una persona che con un gruppo.

Ovviamente non sono solo le parole che utilizziamo che determineranno se saremo o no persuasivi, viene incluso tutta una serie di comportamenti ed atteggiamenti che predispongono l’altro a starci ad ascoltare ed accettare la nostra idea.

Ti parlerò delle leggi della persuasione studiate da Robert Cialdini nel prossimo post!

Resta sintonizzato.

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